VARS model business es una herramienta o marco de trabajo que te permite analizar el modelo de negocio de tu empresa o proyecto, especificando 4 aspectos clave:
- V: Value proposition o propuesta de valor.
- A: Activities – Resources – Capabilities. Es decir, actividades y recursos que necesita tu modelo de negocio.
- R: Realization (revenue model). Tu modelo de ingreso, ¿Cómo obtenemos beneficios?
- S: Scope of Enterprise. El alcance que tu empresa espera tener con su modelo de negocio.
¿Cómo ha cambiado internet los modelos de negocio en muy poco tiempo?
Modelos de negocios que determinan como de joven eres.
Juan de la Luz – Fundador de Hoolistc
Es así, no has leído mal.
Muchas veces me siento a charlar con mis sobrinos y primos pequeños. Me doy cuenta de que se me escapan algunas palabras que ellos no conocen. Por ejemplo, “videoclub” o “librerías”.
Además de hacerte sentir un poco viejo, me hace pensar que es consecuencia de un importante cambio en los modelos de negocio como consecuencia de la incursión de internet.
Estos nativos digitales, nacidos dentro de la oleada de maxi-ecommerce como Amazon y grandes marcas suministradoras de contenidos como Netflix o YouTube, pero ya casi no conocen otra forma de adquirir películas o libros.
Nostalgia aparte, toda empresa, independientemente de su tamaño, debe ser capaz de adaptar su modelo de negocio al contexto social que estamos viviendo.
Negocios como Netflix o Amazon apostaron por los canales digitales como sistema de comercialización y crearon una fuerte comunidad en torno a a su negocio, a causa de esta digitalización, ahora son referencia en sus respectivos mercados.
Todos los negocios son capaces de hacer esto mismo en menor o mayor medida. La realidad es que debemos encontrar modelos de ingresos digitales que te permitan mejorar el rendimiento de tu negocio y comercializar nuevos activos.
Echa un vistazo a la guía de modelos de ingresos, puedes descargar esta guía gratuita y empezar a pensar en modelos de ingresos digitales para tu negocio que refuercen tu modelo de negocio.
¿Cómo analizar mi modelo de negocio con VARS model business?
Existen diferentes marcos o frameworks que podemos utilizar para analizar nuestro modelo de negocio. Yo, por su simplicidad y eficiencia, te propongo el modelo VARS (VARS model business), sin embargo, te animo a que busques otras opciones además de esta.
La «V» de VARS model business, propuesta de valor.
Definición de propuesta de valor: es la forma óptima que tu empresa o proyecto a encontrado o definido para dar respuesta a una necesidad del mercado.
Tu cliente o clienta potencial intercambiarán un valor económico por esta propuesta de valor que tu negocio les entrega.
Definir correctamente esta propuesta de valor es importante y también hacerlo teniendo en cuenta el Valor Económico Añadido o EVA, por sus siglas del término en inglés Economic Value Added.
De una forma menos técnica, la «V» del VARS model business se centra en definir la propuesta de valor y encontrar la forma de aumentar el beneficio que obtienes por ella.
Recuerda la fórmula básica de cualquier negocio:
Beneficio = ingresos – costes
Tu beneficio será la diferencia entre lo que tus personas usuarias pagan y los costes asociados a vender dicho productos o servicio.
Un ejemplo sencillo: si tu negocio compra un producto a un proveedor a 20€ y lo vende a tu consumidor o consumidora a 65€ tu beneficio será de 45€.
El valor añadido de tu producto o EVA sería justo este beneficio (45€).
Es el valor añadido que tu modelo de negocio le imprime al producto que compraste a 20€ y vendiste a 65€.
Volviendo a la formula del beneficio, encontramos que los modelos de negocio pueden hacer solo dos cosas para aumentar el EVA.
Opción 1 para aumentar los beneficios.
Crear más valor para las personas que consumen, aumentando así el ingreso por ese producto o servicio.
PDF de aumentar el precio de tu negocio.
Opción 2 para aumentar los beneficios.
Reducir el coste asociado a comercializar, fabricar o adquirir dicho producto o servicio.
Algunas formas de reducir los costes:
- Encuentra nuevas personas proveedoras.
- Llega a acuerdos con ellas para reducir los precios.
- Busca formas más económicas de comercializar tus productos:
- Compartiendo local.
- Apostando por las ventas online.
- Busca un local más barato.
Opción 3 para aumentar los beneficios.
Una combinación de los dos anteriores.
Ejemplo Blockbuster vs Netflix.
Blockbuster fue una cadena de videoclub o tienda de alquiler de películas muy popular en Estados Unidos, hasta que Netflix la desbancó del mercado.
Gracias al uso de internet y un potente algoritmo de recomendación basado en las acciones de los y las usuarias, Netflix consiguió aportar un valor extra al los y las consumidoras.
Por otro lado, reduciendo el coste de abrir nuevas tiendas (alquiler de local, consumos eléctricos, disponer de inventario de DVD’s, etc.) redujeron los costes asociados a su negocio.
Estas dos acciones (aumentar el beneficio percibido por las personas consumidoras y reducir los costes) permitió que el modelo de negocio de Netflix aumentase su EVA.
Para pensar sobre este punto.
Piensa en cualquier modelo de negocio de una empresa que te llame la atención.
¿Cuál crees que es su política?
¿Se centran en reducir los costes o aumentar el valor añadido?
Para ahora a tu negocio, ¿Cómo podrías aumentar tu EVA? El valor añadido que aportas a tu producto.
La «A» de VARS model business, actividades y recursos.
En orden de aumentar el valor añadido de nuestro producto, debemos llevar a cabo una serie de actividades y adquirir ciertos recursos necesarios.
Siguiendo con el caso de Netflix:
- Contar con un sitio web y aplicaciones online.
- Contratar a personal cualificado para administrarlo.
- Adquirir títulos que quieran comercializarse online.
- Desarrollar un algoritmo de recomendación.
Tu negocio también comparte algunos elementos con Netflix porque, a la hora de digitalizarte, deberás llevar a cabo una serie de acciones:
- Contar con una tienda online, utilizando un hosting de calidad que te aporte velocidad de carga.
- Desarrollar acciones de marketing digital para captar clientes:
- Comunicación en redes sociales.
- Planificación de estrategia SEO.
- Realización de campañas SEM.
- Llegar a un acuerdo con una entidad bancaria o empresa de pagos a través de tu sitio web.
- Digitalizar tu catálogo, con fotografías y descripciones en tu tienda online.
Un nuevo modelo de negocio introduce en el esquema de tu empresa la necesidad de contar con una serie de nuevas actividades y recursos.
En un primer momento, puede parecer algo difícil de hacer. Con una buena planificación y contando con profesionales expertos en la materia es más fácil.
Una decisión muy importante en tu negocio que debes tomar es que parte del trabajo quedará bajo tu responsabilidad y que parte vas a confiar en una serie de socios y socias comerciales y profesionales para llevar a cabo con eficiencia.
Piensa que este es el momento clave para que tu negocio de el salto y sea capaz de crear un nuevo y rentable modelo de negocio.
¡Cuidado!
Aumentar el uso de la tecnología es importante, pero la tecnología por si sola no aumentará tus ingresos.
Debes tener claro el uso de la tecnología que añades a tu negocio, como vas a utilizarla y porque aporta valor o ahorra costes.
Para pensar sobre este punto.
Vuelve a la empresa que te vino a la cabeza en la sección anterior.
¿Qué actividad clave hace que su EVA aumente?
¿Cómo esas actividades les ayudan a aumentar el valor?
¿Cuáles de esas actividades les ayuda a reducir los costes?
La «R» de VARS model business. Modelo de ingresos o cómo obtenemos beneficios.
Tradicionalmente a este aspecto se le llamada modelo de ingreso.
«Un modelo de ingresos es un marco para generar ingresos financieros. Identifica qué fuente de ingresos hay que perseguir, qué valor hay que ofrecer, cómo fijar el precio del valor y quién paga por él»
Básicamente, es la forma en la que generamos efectivo en nuestro negocio. Pero existen muchas formas o formatos en los que puede funcionar un modelos de ingresos.
Te aconsejo que eches un vistazo a la guía donde se detallas los modelos de ingresos más usados en internet. En ella aparecen ampliados los ejemplos que comentamos a continuación y que pueden servirte de inspiración para adaptar a tu propio negocio.
Por comentarte algunos de ellos diferentes a la clásica transacción entre venta de un producto y recepción del dinero en efectivo tenemos:
- Leasing o modelos de suscripción.
- Venta de servicios pre-venta o post-venta de producto.
- Compra a crédito.
- Modelo Guillete: venta de producto y fidelización por sus complementos.
- Modelo Fremium: una pequeña parte del producto es gratuita y el resto de funcionalidades de pago.
En muchas ocasiones, el uso de un modelo de ingresos novedoso en tu sector puede marcar la diferencia entre tu competencia y tu negocio.
La «S» de VARS model business, ¿Cuál es el alcance de mi negocio?
Cuando hablamos de alcance nos referimos a como de lejos puede llegar nuestro modelo de negocio de una forma realista o cuales son nuestros objetivos.
Para tenerlo claro, debemos tener en cuenta 3 aspectos fundamentales:
¿Cuál es nuestro segmento de negocio?
- Aspectos demográficos: sexo o edad.
- Aspecto geográficos: en qué ciudad, país o área voy a centrarme.
Alcance horizontal: ¿Cuántos productos o servicios voy a comercializar en mi negocio?
Cada uno de estos productos y servicios requieren una serie de actividades clave para comercializarlos y hacerlos llegar a mi cliente objetivo.
Es importante decidir si voy a centrarme como empresa en un solo producto, en varios productos complementarios entre ellos o en varias líneas de productos bien diferenciadas.
Alcance vertical: ¿Cuántas de estas actividades voy a realizarlas yo mismo o voy a subcontratar con socios comerciales?
- Un socio o socia comercial me permite reducir la responsabilidad sobre una área de trabajo. Parece que es algo extraño, pero realmente todos los negocios lo utilizan.
Por ejemplo, una tienda de ropa tiene un necesario socio comercial en las empresas de mensajería que llevan sus paquetes a los consumidores. También en la entidad bancaria que le presta sus servicios para recibir pagos físicos y online.
Podemos apostar por crecer de forma vertical, creando cada una de las empresas o departamentos necesarios para realizar mi actividad. Esto requiere tiempo, esfuerzo, inversión económica y un mayor riesgo.
“Zapatero a sus zapatos” – que se dice en Andalucía.
Para pensar sobre este punto.
Vuelve a analizar la empresa de ejemplo en la que has estado pensando durante esta lectura.
¿A quién va dirigida su comunicación y sus productos?
¿Cuántos productos tienen?
¿Son especialistas en un solo sector o en varios? Para una misma solución ¿Aportan solo un producto o varios? ¿Qué hacen diferentes estos productos entre ellos?
¿Qué socios comerciales tiene esta empresa para llevar a cabo su actividad?
Conclusiones finales
El VARS model business te permitirá auditar tu modelo de negocio y, lo que es más importante, analizarlo en función de tu competencia.
No dejes que tu negocio se quede atrás. Crea un negocio cambiante y resiliente a los cambios sociales y económicos.
Si quieres aprender más sobre como hacerlo y convertirte en un emprendedor o emprendedora independiente contacta con Hoolistic y te ayudaremos con nuestros planes de consultoría, consultoría-mentoría y mentorías.