Con el siguiente post quiero que conozcas otro de los modelos que podrás emplear en la fase inicial de tu plan de medios: La Propuesta de Valor.
Si dedicas unos minutos a leernos aprenderás:
- Qué es la Propuesta de Valor.
- Cómo crear tu propia Propuesta de Valor a través del lienzo.
- En qué momento de tu plan de medios debes realizarla.
Y por si aún no hemos resuelto todas tus dudas… te presentamos un ejemplo real para que sigas paso a paso y no te compliques demasiado. Dicho esto, ¡empezamos!
¿Qué es la Propuesta de Valor?
Si has llegado hasta aquí, es probable que no sepas que es una Propuesta de Valor. También es probable que hayas escuchado este término miles de veces y aún no hayas entendido del todo de qué va la cosa… Bien, pues para eso estamos nosotros aquí, para darte una definición clara y sencilla que no podrás olvidar.
La Propuesta de Valor es el conjunto de características, ventajas y beneficios que nuestro producto ofrece a los clientes. Estos rasgos deben ser únicos y exclusivos en nuestra empresa, es decir, ningún otro competidor puede ofrecerlos, o al menos tan bien como tú. La Propuesta de Valor va a ser lo que haga que los potenciales compradores se decanten por ti, y no por la competencia. Es por lo que es muy necesario trabajarla a conciencia.
Para que lo entiendas mejor, Coca Cola, no ha llegado hasta dónde está porque su refresco sea mucho mejor al de sus competidores. De hecho, un experimento muy conocido en el mundo del marketing que trataba de medir la preferencia de un grupo de consumidores entre Coca Cola y Pepsi, señalaba que más del 50% de ellos preferían la segunda frente a la primera cuando bebían ambas marcas sin saber cual era cada una.
Entonces te preguntarás, ¿y si el sabor de Pepsi es mejor, que hace que todo el mundo (o la inmensa mayoría) se decante por Coca Cola en sus elecciones de compra? Pues justo ahí, es dónde entra en juego la Propuesta de Valor. Coca Cola no vende una simple bebida gaseosa, vende felicidad, diversión, buenos momentos, optimismo… Comprar Coca Cola es comprar un incremento de tu bienestar y eso es lo que tienes que lograr con tu producto. ¡Sigue leyendo, que te enseñamos!
¿Cómo puedo crear mi propia Propuesta de Valor?
Lo primero que tienes que saber si estás pensando en crear la Propuesta de Valor de tu negocio es que debes utilizar el lienzo de la propuesta de valor. De no ser así, con total seguridad tu Propuesta de Valor no acabe ofreciendo a los clientes lo que realmente están esperando. Este modelo diseñado por Alexander Osterwalder es mundialmente conocido y hoy ha llegado hasta ti.
Familiarízate con él, ahora te explicamos qué es lo que tienes que hacer.
Fuente: Elaboración propia a través de canva.com
La actividad es muy sencilla, la idea es que comiences a rellenar cada una de las casillas del lienzo con aspectos de tus clientes (mapa derecho) y de tu producto (mapa izquierdo), el encaje entre ambos resultará ser tu Propuesta de Valor.
Segmento de Mercado
Comenzaremos con el segmento de mercado, para completar esta parte es necesario que «te pongas en la piel de tus clientes», solo así, lograrás entender qué es lo que debes ofrecerles. Te doy algunas ideas de preguntas que te puedes plantear para rellenarla fácilmente:
- Para la casilla de actividades del cliente: ¿Qué actividades relacionadas con tu producto realiza el cliente cotidianamente?, ¿Qué actividades relacionadas con tu producto realiza el cliente esporádicamente?, ¿Es tu producto un aliado para estas actividades?, ¿De qué manera contribuye tu producto al logro de estas tareas?…
- Para la casilla de ganancias: ¿Qué espera recibir tu cliente?, ¿Puedes superar sus expectativas?, ¿De qué manera puedes hacerlo?, ¿Puedes conceder descuentos, ofertas y promociones?, ¿Qué puedes hacer para que tu cliente te prefiera a ti frente al resto de competidores?…
- Para la casilla de dolores: ¿De qué se queja tu cliente?, ¿Qué le parece difícil?, ¿Qué le parece insuficiente?, ¿Qué es lo que le quita el sueño?…
Segmento de Propuesta de Valor
Seguiremos con el mapa de la propuesta de valor, para rellenarlo necesito que cambies el enfoque y te centres en describir tu producto de la forma más objetiva posible. De esta manera, conseguiremos crear una propuesta de valor realista y adecuada a tu actividad empresarial. Te cuento algunas cuestiones que te puedes formular para ello:
- Para la casilla de productos y servicios: ¿Qué producto/s vendo?, ¿Qué características principales tienen?, ¿En qué formato están mis productos?
- Para la casilla de generadores de ganancias: ¿Qué resultados positivos obtienen?, ¿Qué valor les aporta?, ¿Qué necesidades satisfacen?…
- Para la casilla de aliviador de dificultades: ¿Qué problema les resuelve a los clientes nuestro producto?, ¿Les supone un ahorro de dinero, tiempo o esfuerzo?…
Encaje entre ambas partes
Una vez hayamos rellenado las casillas de los dos segmentos del lienzo, procederemos a realizar el encaje entre ambas partes. El encaje es el nexo entre nuestro producto y nuestro cliente, es ese concepto con el que nuestra empresa puede resolver los problemas de sus consumidores. Dicho encaje, se materializa en lo que venimos llamando desde bien arriba, La Propuesta de Valor.
Y bueno, tú me dirás, todo esto está muy bien… ¿pero cómo escribo la dichosa Propuesta de valor? No me demoro más, toma papel y lápiz que te lo explico en cinco sencillos pasos:
1º. De entre todos los aspectos que has anotado en la casilla de dolores del segmento de mercado, selecciona el que te parezca más importante y escríbelo. Recuerda, siempre es mejor resolver uno o pocos problemas pero hacerlo muy bien.
2º. Ahora fíjate en la otra parte del lienzo, y de entre todos los productos/ servicios/ generadores de ganancias/ aliviadores de dificultades que has descrito, elige aquel que crees que es el más adecuado para solventar el problema del punto 1.
3º. Profundiza en algún atributo subjetivo y/o emocional que haga aún más valioso el bien que escogiste en el punto 2.
4º. Enlaza ambas ideas en una misma frase. Colocando primero la idea positiva (tu producto) y luego, la idea negativa (el problema de tu cliente).
5º. Lee la frase que has escrito en alto.
¡Ea, eso que acaba de resonar es tu propuesta de valor!
¿En qué momento de mi plan de medios debo realizarla?
Tan importante es saber hacerlo como saber cuando hacerlo. Empezar a elaborar el lienzo de la Propuesta de Valor lo primero es un tanto arriesgado. Probablemente, si lo has hecho te habrás dado cuenta de que te falta información… la razón de ello es muy sencilla.
El lienzo de la Propuesta de Valor es un escalón más dentro del plan de medios y cómo en toda escalera, lo seguro es subir los escalones de uno en uno, sino, corres el grave riesgo de caerte.
Para evitar tropezones innecesarios, te animo a leer nuestro artículo: Plan de medios, ¿qué es y para qué se utiliza? Dónde te explicamos de manera breve cada uno de los escalones que debes subir para elaborar un plan de medios que asegure el éxito de tu negocio.
¡Ojo! ejemplo real
Seguramente habrás aprendido tanto con este post que ni falta te hará detenerte aquí… pero como en Hoolistic somos muy previsores, te dejo este caso de ejemplo para que afiances aún más tus conocimientos, si cabe.
El ejemplo que te muestro a continuación es de un café-librería. Un negocio que vio la luz hace muy pocos años y que rápidamente ha comenzado a crecer tras su buena acogida en el mercado.
Y esto es todo… espero haberte ayudado aunque solo sea un poco en la planificación de tu negocio.
¡Nos vemos pronto!