En este post quiero explicar desde un punto de vista práctico que es un funnel de conversión. El marketing digital es una herramienta potente para transmitir el mensaje de tu producto, pero a veces nos olvidamos de que lo realmente importante es transmitir el valor de nuestro producto a las personas adecuadas a las que podemos ayudar.
En este post encontrarás un ejemplo práctico con el que entenderás perfectamente como debes estructurar tu comunicación para llevar tu mensaje a más personas y conseguir más ventas.
Somos personas escribiendo para personas (no robots escribiendo para personas o personas escribiendo para robots) voy a hacer un intento de humanizar el funnel de conversión.
Al final del todo, te voy contar también la estrategia the hook, the story and the offer (en castellano: el gancho, la historia y la oferta). Con ella podrás comenzar a crear tus propios funnel de conversión de una forma eficiente.
¡Vamos a ello!
Un poco de contexto antes de divertirnos, ¿Qué es el funnel de conversión?
Empecemos por contextualizar todo esto del funnel de conversión. Un funnel de conversión son una serie de pasos que diseñamos para que un usuario pueda descubrir un producto o servicio de una forma natural, a veces divertida y respetando el tiempo para que entienda que somos capaces de cubrir una necesidad.
El hecho de que se represente como un funnel o embudo se debe a que, a lo largo de este proceso, el número de personas que avanzan a lo largo de él se va reduciendo. Representando el ancho de cada paso del embudo el número de personas que se encuentran en él.
Vemos como el concepto de funnel de conversión respeta en todo momento que cualquier usuario abandoné el proceso. Hablando íntegramente desde mi experiencia, muchos usuarios, usuarias y profesionales creen que un funnel de conversión debe optimizar las ventas casi a cualquier precio.
No es esta mi idea. Está claro que si utilizamos neuromarketing y bombardeamos cientos de veces a una persona con creatividades fantásticas sobre lo cool que serás si compras un artículo, podemos convencer a los más indecisos. No es así como entiendo el marketing digital.
Creo que además es la tendencia actual o de los profesionales de los que me rodeo ser respetuosos con los usuarios y usuarias. Centrémonos en buscar a las persona que realmente necesitan cubrir la necesidad que, con nuestro producto o servicio, solucionamos.
Todo se ve más fácil con un ejemplo.
Vamos a darle un poco de espacio a las personas que les encantan los tecnicismos de marketing en este punto. Para los que no, tranquilos. Todo va a ir bien mascadito para que no os perdáis.
Empecemos con un ejemplo sacado de un caso real con uno de mis clientes, pero cambiando producto y situación.
Imagínate que ofreces un producto fantástico para el cuidado del huerto. Nunca se ha visto en el mercado un producto crece-plantas más natural, respetuoso y efectivo como el que fabricas.
Para hacer llegar a los usuarios tu producto, decides anunciarte en internet e inviertes algunos euros en publicidad online. Consiguiendo así algunas ventas.
Como te gusta entender a tu usuario, te entrevistas con algunos de ellos y te das cuenta que las personas que compran son verdaderos entendidos. Conocen el valor de usar productos naturales como el tuyo y aceptan el precio.
Tú funnel solo ha tenido dos pasos: anuncio en internet y ventas. Pero para que funcione el usuario debía tener un alto grado de conocimiento de la temática y apreciar el carácter diferencial de tu producto: ecológico, natural y efectivo.
Como buen empresario, tu quieres vender un más. Como enamorado de tu producto, quieres que más personas lo entiendan y lo valoren. Pues todo esto se consigue con el diseño de un buen funnel de producto.
Vamos con algunos pasos más en el funnel. Objetivo: llegar a más cultivadores y aficionados al huerto. Vender más entre el público que ya trabaja el huerto.
¿Qué pasa con todos aquellos usuarios que no valoran tu producto y lo consideran caro? Quizás no entienden la importancia de apostar por productos ecológicos. Vamos a darle una oportunidad a sus patatas y zanahorias y expliquémosles porque es importante.
Para ello, escribes uno o dos artículos explicando como los productos químicos actúan en las plantas. Puedes explicar como realizan un trabajo positivo en cuanto a aspecto, tamaño y control de plagas, pero que no son buenos para la tierra ni para el organismo de las personas que lo consumen.
Grabas además algún video, mostrando la diferencia en el sabor de estos productos. Quizás con una encuesta en plena calle dando a probar una manzana normal frente a una ecológica.
Enviamos esta información a las personas que no han realizado la compra, a pesar de haber hecho clic en tu anuncio. Esto nos lo permite todas las herramientas de anuncios y se llama re-marketing, es decir, volver a enviar un anuncio a aquellos que han realizado alguna acción con uno anterior.
Estamos enviando información de interés para la usuaria y el usuario. Esta información es de calidad y has invertido tiempo y sabiduría en ella.
Compruebas como muchos leen la noticia. Algunos compran y otros no, pero le damos la opción de que te envíen un mail para hacerte más preguntas ode que se suscriban a tu newsletter.
Vamos entrenando a futuros agricultores y agricultoras ecológicos, todos ellos con cada vez más interés por un producto con tus características y que se sienten agradecidos por crear esta información para ellos. Antes de leer tu post y ver tus videos no tenían ni idea del veneno que estaban consumiendo.
Qué conseguimos con este paso:
- Tú, como experto, estás mejor posicionado. Posicionamiento como experto.
- Dispones de contenido para enviarle a tus compradores actuales. Con esto creas comunidad alrededor de tu marca, están más orgullosos y orgullosas de ser tus clientes, porque les aportas sabiduría compartiendo tus conocimientos.
- Has establecido contacto con nuevos clientes. Al crear una newsletter estos usuarios están disponibles para recibir más información, sabes que tienen interés y puedes contactar con ellos frecuentemente. Una alternativa cada vez más frecuente a esta newsletter son los grupos de Whatsapp.
- Estás posicionando tu marca dentro del mercado, como una alternativa a otros productos ya utilizado por agricultores y estás dejando claro las ventajas / desventajas de utilizar tu producto. Recuerda, una ventaja puede ser una desventaja para otra persona y viceversa. Hay quien prefiere una calabaza del tamaño de una sandía y otros que prefieren una calabaza más pequeña, pero sabrosa. Como dicen en mi casa: ya no encuentras una fresa que sepa a fresa.
¿Vamos un pasito más lejos en este funnel? Objetivo: crear mercado.
Ya tienes convencido a un gran número de hortelanos y hortelanas, dispuestos a que sus hortalizas sean tan biológicas que casi echen a correr solas y creen su propia civilización.
Contento o contenta por el aumento de ventas, invitas a tomar un café a uno de tus clientes y te cuenta lo feliz que es desde que comenzó a cultivar su propio huerto. Como empresario se te enciende la bombilla: si hay más personas cultivando huertos en sus casas y pequeñas parcelas, ¿No venderás más productos? Además, ¿Sabe la población general las ventajas de cultivar su propio huerto urbano?
Así que empiezas a crear contenido en esta línea. Creas una guía de como tener tu propio huerto en la ciudad, otra sobre como aprovechar una pequeña parcela en tu segunda residencia y hasta otra sobre como hacer huertos en cajones de madera.
¿Vas pillando la idea? Muchos amigos y amigas te dicen que te has vuelto loco o loca, que ya te crees YouTuber, pero no van por ahí los tiros.
Tú quieres que más personas conozcan las ventajas de tener su propio huerto, sin más. Aportas una solución a un problema mayor, algunas se sentirán identificadas con el problema, otras por la solución y algunas por ambas.
Pero, ¿Sabes qué? Luego tendrás preparado tus artículos sobre los beneficios de disponer de un huerto ecológico y, mira por dónde, tu producto crece plantas, ecológico y respetuoso es perfecto para ello.
Este tipo de documento o acciones se llaman lead magnet, con ellos tienes acceso a personas que les interesa (aunque sea levemente o en una fase temprana del embudo) tu producto. A los que estás poniendo en predisposición de utilizarlo y a los que les estás dejando la opción de no hacerlo.
Qué conseguimos con este paso:
- Creamos mercado. Estamos ayudando a más personas a que se acerquen a un nuevo sector que antes no conocían. No lo hacemos con falsas promesas, si no a sabiendas del beneficio que tiene. Si no se sienten identificadas con ello, simplemente dejarán pasar tu publicación.
- Educamos al cliente o clienta. Cuando creas tu producto o servicio existen una serie de asunciones previas o hipótesis. Defines a tu tribu y esto hace que te elijan. No por obligación o trucos mágicos, lo hacen porque de verdad te valoran como la mejor opción.
- Sigues haciendo crecer tu imagen de marca y tu figura como profesional.
Recapitulando sobre este ejemplo de funnel de conversión
He querido escenificar las diferentes fases de un funnel de conversión. Desde el final (compra) al inicio (creación mercado, tráfico o consideración).
Es importante conocer las diferentes fases de un embudo. La mayoría de plataformas de anuncios en internet utilizan esta disposición para definir las diferentes opciones de campaña con las que cuentan.
A la hora de crear acciones en cada uno de los pasos, puedes solicitar la ayuda de una agencia o profesional especializado en planificación de estrategias de marketing. Como ya te has dejado caer por el blog, si te apetece puedes enviarnos un mail a Hoolistic y podemos ayudarte con la planificación y orientarte sobre su ejecución.
Si por el contrario, todavía es pronto para eso y te gustaría informarte un poco más sobre el tema te invito a que me sigas en Instagram. En la cuenta de Juan Nómada Digital, hablo sobre temas afines a la planificación en marketing y quizás pueda inspirarte.
Después de la promo ( 😛 ) te dejo con un esquema sobre lo que hemos hablado y una captura de pantalla para que veas como Facebook Ads utiliza esta misma estructura para sus plataformas de anuncios.
Un poco más de ayuda para que crees tus funnel de conversión.
Como uno ya tiene cierta experiencia como formador, sé que ahora mismo te sientes imparable y estas deseando empezar a diseñar tu funnel.
Un primer consejo no solicitado es que te enamores del proceso y no del resultado, muy pocas veces se acierta a la primera y deberás seguir un proceso iterativo de prueba y error para afinar tus acciones de marketing.
El segundo consejo no solicitado es contarte sobre la estrategia: The hook, the story and the offer (o en español: el gancho, la historia y la oferta).
Russell Brunson acuñó este framework o esquema de acción para diseñar funnel de conversión. Según sus propias palabras, cada paso del funnel debe seguir esta estructura.
Yo te lo voy a explicar, aunque en el futuro me gustaría profundizar un poco más, para que ahora que estás super motivado tengas un esquema con el que empezar a trabajar.
Empecemos por el principio: El gancho (the hook) o el famoso “yo soy tu padre” de Dark Vader.
The hook o el gancho es aquello que nos hace girar la cabeza por la calle y fijarnos en un cartel. Aquello que nos llama la atención cuando leemos el periódico y acabamos viendo videos de gatos pasando entre botellas sin romperlas.
A pesar de que cada vez se presentan más propuestas visuales, los ganchos es algo que se utiliza desde los inicios de la publicidad. El objetivo principal es llamar la atención del usuario.
George Lucas, que de tonto no tiene ni un pelo, ya lo utilizó al final de una de las películas más conocidas de la historia del cine.
Cuando ya creíamos saberlo todo sobre las aventuras de la Guerra de las Galaxias, en la entrega del Imperio contraataca, al final de la película, el director Irvin Kershner nos sorprende con las palabras que pasarán a la historia:
“Luke, yo soy tu padre”
Dark Vader, El Imperio contraataca
Y ahí tienes el gancho (the hook) mágico que nos planteo preguntas como: ¿Cómo termina la historia? ¿Por qué Yoda no se lo contó a Luke? ¿Cuándo pasó esto y cómo?
Resultado: salas llenas 3 años más tarde.
Para el ejemplo anterior podríamos pensar en algo como:
“¿Todavía aliñas tus ensaladas con pesticidas? Construye un huerto en tu hogar y asegúrate de que saber que comes.”
La historia (The story).
Ahora que tenemos la atención de nuestro público es importante crear un ambiente propicio para que nos considere como una solución a su problema.
Aquí hay que hacer un buen trabajo previo de planificación de marca, para no caer en los estereotipos de influencers y acabar presentando nuestro productos / servicio de una forma que no encaje con el tono de marca o demasiado personal.
Tu producto o servicio tiene que tener parte de ti. Esto lo hace diferente, además de otros factores.
Cuando eres un profesional ofertando tus servicios, puede ser buena idea hablar sobre tu historia personal. También cuando eres el creador de un producto.
A pesar de ello, el protagonista aquí no es tu producto ni lo eres tú. Es la solución al problema de tus consumidores y consumidoras, es decir, ellos son los protagonistas. Presenta el camino de A hacia B. Desde donde están ahora, hacia donde les gustaría estar.
No dejes de lado la importancia de aprender a contar historias. Conocer las estructuras básicas de creación de contenido es importante. Las más famosas como El viaje del héroe pueden ayudarte a crear un esquema básico para tus copys.
Contextualiza en función del escenario donde vas a trabajar o el formato. No es lo mismo escribir para un blog (textos más largos), hacer un guión de un video de YouTube o un reels para Instagram, tampoco escribir para un anuncio online (donde se premian textos más cortos) o un Tweet.
La oferta (the offer).
Llegamos al kit de la cuestión, tienes que ofrecer una solución total o parcial al problema que planteas. No siempre tienes que hacer promoción de tu producto o servicio.
En ocasiones la oferta o llamada a la acción puede ser compartir la publicación en redes, descargar un producto gratuito o que el usuario o la usuaria envíe un mensaje dando su opinión.
Define la oferta o la llamada a la acción siempre, en cada uno de los pasos de tu funnel. De no hacerlo así, corres el peligro que las diferentes acciones de marketing que realizas no lleven a ningún lado y todo el esfuerzo que has empleado no sirva para nada.
Siempre debe identificarse una acción en cada fase de tu funnel. Entre otras cosas porque si no, no podrás evaluar si este paso ha sido un éxito o un fracaso.
Tampoco te cierres a que esta acción sea la que tu quieres. Deja que en parte sea un aprendizaje y ten los ojos abiertos a las reacciones de los usuarios.
Conclusión.
En este post he explicado las diferentes fases del funnel de conversión de una forma práctica. En internet existen miles de publicaciones e ilustraciones sobre el tema, pero mi objetivo aquí era aterrizar esta información de forma práctica y menos técnica.
El método de Branson puede ayudarte a crear un funnel inicial, pero la experiencia de una agencia o profesional con experiencia en la planificación de marketing digital puede marcar la diferencia en tu funnel de conversión.
No dudes en consultarme (ahí va mi oferta) sobre como puedes mejorar las conversiones de tu negocio y satisfacer las necesidades que se te plantean.
Un fuerte abrazo, no dudes en compartir y opinar sobre este post. ¡Soy todo oídos!